銷售管理一直是企業的重要考題。因為對於大部分製造行業的企業來說，銷售部門是為企業直接帶來利潤的主要部門，說是企業命脈部門其實也不為過。
但大多數製造業企業常面臨多種銷售管理的困境，大量銷售資料得不到利用、缺乏對客戶。行銷、競品的有效分析、部門之間信息不透明、銷售決策沒有資料支撐，常伴有風險……
針對製造型企業在銷售管理方面常出現的各種問題，帆軟製造行業化團隊運營PDCA循環的方法論，使用BI商業智慧工具FineReport，搭建起了多層級、全覆蓋的數位化管控體系，優化了整個銷售業務管理的過程，用數位化方式支撐銷售運營管理的過程。本文將詳細介紹這一PDCA銷售管理方案的搭建思路、業務流程框架、方案落地效果和優化效果，助力企業搭建精細化的銷售管理體系，提高能效和收益！
一、製造行業的銷售管理困境
大部分企業都面臨著這樣的銷售管理困境：為數不少的銷售部工作人員由於缺乏行銷分析概念和方法，企業累積的大量數據得不到有效的利用，行銷分析只停留在數據和資訊的簡單匯總和流水帳式的通報，缺乏對客戶、業務、行銷、競爭方面的OLAP深入分析，結果決策者只能憑著本能的反應來運作，決策存在很大的失誤風險。
綜合來看，目前製造行業在銷售管理方面，有如下幾個嚴重問題：
銷售管理目標制定缺乏依據
決策層在制定銷售目標時，缺乏數據支撐和依據，比如歷史銷售數據或是市場大盤數據，銷售分析不到位，導致目標制定不準確。
銷售管理任務執行缺少協同透明
一般銷售團隊會分佈在全國或全球的各個區域，如果缺少一個統一的銷售管理系統，難以進行高效的管理。同時，各個區域/各個銷售員的銷售目標如果沒有建立拉通對比機制，就無法進行綜合管控和對個人的有效激勵。
銷售管理復盤檢查流於形式
沒有真實、詳盡的數據的支撐，或是數據展示不高效不直觀，復盤會議就容易流於形式，難以定位到真正的業務問題並進行深度分析。
銷售管理問題跟蹤無法落實
在復盤會議中提出的問題沒有專人去做到及時有效的跟進和落實。嘗嘗在下一次會議中，仍然會出現上一次未解決的問題。
從以上問題出發，帆軟製造行業化團隊使用資料視覺化報表軟體FineReport，結合PDCA循環的思路，給出了一套全面的數位化銷售管理方案。
二、使用了PDCA循環的銷售管理解決方案
PDCA循環（Plan-Do-Check-Act的簡稱）是美國品質管理專家沃特·阿曼德·休哈特（Walter A. Shewhart）首先提出的，由戴明採納、宣傳，獲得普及，所以也叫戴明環。
PDCA循環的定義是將品質管理分為四個階段，即Plan（計畫）、Do（執行）、Check（檢查）和 Act（處理）。
PDCA循環是品質管理的基本方法，也是企業管理各項工作的一般規律。如今，PDCA循環已經被多數企業運用在業務管理的各個方面。關於PDCA的介紹和在各種業務場景應用的範例，可以閱讀這篇文章：怎麼用PDCA循環打造成熟高效的業務管理體系？這套方案告訴你！
帆軟製造行業化團隊幫助企業在銷售管理方面進行了PDCA全流程的數位化管理，搭建起了多層級、全覆蓋的數位化管控體系。
傳統的銷售管理模式基本是就是制定目標、執行、開會三步，在使用FineReport搭建了銷售管理平台之後，可以優化整個銷售業務管理的過程，用數位化方式支撐銷售運營管理的過程。
決策層通過歷史數據、市場數據進行數據分析，來制定出科學的目標，並把銷售目標下發到管理層，管理層確認後發佈給各個區域進行執行，一線執行層執行的時候就會有目標的牽引。
開始執行工作時，用數據看板的形式高效地進行業務執行和監督的工作：執行層使用個人看板即時看到工作任務進度、問題處理進度、待辦事項等；管理層匯總執行者的進度，進行整體管控，同時將數據匯總到高層的綜合管控戰情室。
這中間還增加了一些其他機制，比如銷售排名賽馬的激勵機制：原先銷售業務員各自為戰，缺少溝通。現在將每個人的銷售數據進行實時透明，建立良性激勵機制。
再比如定期的數據日報表、調報表的推送，如果出現指標異常也可以在看板、週報中體現，寫明指標異常的原因，結合實際的數據，推送給決策者，決策者作為參考融入目標制定，形成PDCA閉環。
業務流程優化之後，結合PDCA循環的四大環節，帆軟製造行業化團隊針對決策層、管理層、執行層三個層級的人員會涉及到的典型數據分析場景做了一個梳理，對三個層級進行全方位的精細化管理。
三、PDCA 銷售管理系統落地效果
以上就是運用 PDCA循環的方法論優化後的銷售管理系統，那麼FineReport是如何將這套系統落地的呢？我们按照PDCA循环的步骤一步一步详细来看：
1、 Plan（目標制定）
目標制定分為三部分：外部市場數據分析、內部歷史數據分析、一線人員數據分析。
1.1 外部市場數據分析：市場規模及佔有率分析
市場規模分析，即要先對市場整體體量以及企業自身市場定位，有個大致的認知。
FineReport支援 19 種圖表大類和超過 60種動態圖表樣式，能夠滿足幾乎所有數據可視化的要求，可以讓決策層一眼就清晰地瞭解企業的外部相關資訊，比如使用餅圖、面積圖、折線圖來展示跟行業情況的對比、不同區域的市場商機情況，以此來充分瞭解市場規模大小。
1.2 外部市場數據分析：同行業同類型產品競品分析
同行業同類型產品競品分析，即細化到每個產品的市場競爭力分析，用來了解企業競爭力和主打產品。
可以通過瞭解企業自家的產品在整個行業中的增長排名資訊、市場佔有率趨勢來判斷產品整體行情。
1.3 外部市場數據分析：商機數量變化趨勢分析
商機來源及變化趨勢分析，即通過對比往年銷量和商機數量來制定今年的預計目標，這樣會相對更有參考意義。
可以對商機各個階段的轉化率進行統計，瞭解外部商機在各個大區的轉化情況，並結合現有商機估算出實際轉化的銷售額。
1.4 內部歷史數據分析：營業收入各項指標分析
營業收入同比往年數據分析，即預估本年度未來幾個月的收入、成本、費用等相關指標，給目標制定以及執行監督做參考。
同時，對相關指標對比分析，營業收入相關指標對比分析，通過關聯指標趨勢相同或者相反的變化情況，參考制定對應目標。
1.5 一線人員數據分析：銷售管理目標預測
一線銷售業務員是對市場感知最深刻的人員，在制定目標時，先讓一線銷售人員通過FineReport的填報功能制定個人銷售目標。
企業在收集了所有數據之後，決策層再結合上述的外部、內部數據分析以及企業發展戰略，將調整後的銷售目標通過FineReport搭建的銷售管理系統下發給一線銷售人員。
同時，為了保證上報的目標越來越準確，除了關注任務達成情況以外，還要考核目標預測的準確情況。
2、 Do（執行過程）
執行過程同樣也分為三部分：數據管理看板、周/月/季工作報告、賽馬競爭看板。
2.1 銷售管理看板：銷售綜合管理看板
業務員及管理者業務指標、業績指標、考核指標以及日常工作過程中的事務性數據等資訊彙集到一起，使用FineReport做成一張日常工作看板，通過看板分析來實現業務員對目標的自我管理和自我驅動，提升銷售整體工作效率。
2.2 銷售管理看板：總經理數據管理看板
總經理數據管理看板主要關注對於目標展示和完成進度的相關數據，同時從公司視角來對各個大區的業務完成情況進行評估和分析，透過FineReport製作的看板可以看到下级分公司或者部門的銷售與回款狀況，根據實際完成情況，對每個部門的目標計劃事實調整。
2.3 銷售管理看板：大區經理銷售看板
大區經理銷售看板的主要對象是本大區整體區域行銷情況以及客戶分佈集中分析，既要負責管理自己區域的銷售成績，又要給下級合理分配銷售目標。
2.4 周/月/季工作報告：銷售管理業績完成過程看板
使用FineReport每周/月/季定時自動生產銷售各個環節任務節點完成數據分析報告，如中標、簽單、回款情況及完成率分析，跟同期數據進行對比，對異常數據及時進行管理和分析，保證銷售額持續健康增长。
2.5 周/月/季工作報告：銷售管理目標進度分析
使用FineReport定時排程功能，將周/月/季銷售進度各項任務報告定時推送到相應業務人員及管理層手中，把對目標達成的壓力下方到區域和各個執行的業務人員身上，提升整體執行效率，加快銷售目標進度。
2.6 賽馬競爭看板：銷售管理業績排名賽馬
對各個區域銷售業績完成情況及各項指標進行賽馬排名，針對業績優異的銷售業務員，針對性採取獎勵措施。
同時選出Top10的銷售人員進行表彰，對於人均銷售額趨勢進行分析對比，即時掌握銷售人員整體動向。
2.7 賽馬競爭看板：銷售管理業務員個人數據看板
針對銷售人員個人，利用FineReport開發多維度查詢報表和對應行動端報表，提供業務支撐給銷售人員，銷售人員能夠隨時查詢到所需數據，最大程度便利銷售人員的工作。
3、 Check（結果復盤）
結果復盤主要分為銷售分析、客戶分析和產品分析三部分。分析思路主要遵循從結果到原因的分析體系：從發現問題開始，通過對數據的分析來追溯原因。最終，形成一個結論來改善問題。
3.1 銷售管理分析：銷售結果復盤分析
依據數據表現情況，銷售分析可以從銷售額、銷售量、回款額、合同額、銷售毛利、達成率、產銷率等多個維度進行分析。
核心關注的兩大指標分別是銷售額、資金回款情況。銷售額代表了企業未來的發展狀況，而資金狀態則說明了企業能不能到達未來。
3.2 客戶分析：客戶價值分析
通過RFM法則對客戶價值進行分類，其中R值為消費間隔時間，F值為消費品率 ，M值為消費金額。
同時根據法則從金額、數量、毛利額等進行分析匯總，將客戶進行分級排序，從重要價值客戶到一般挽留客戶，根據RFM的值採取不同的運營策略，FineReport支援點擊頁面進行數據鑽取，可以深入挖掘數據，從不同的角度進行客戶價值的深入分析。
3.3 客戶分析：客戶流失分析
客戶分級流失分析參考二八原則，關注關鍵大客戶狀態，就能把握百分之八十的業務情況。
另外，客戶流動性分析是對銷售目標問題定性分析的因素之一，要從不同類別出發針對性展示客戶流失各項原因和採取策略。
3.4 產品分析：產品市場預警管理
產品市場管理預警從產品主銷價位段、單品貢獻、暢銷型號等維度，掌握產品整體的銷售狀態，為市場行銷以及生產、庫存等工作提供參考。
同時，發掘不同產品分類下的市場潛力，為後續的市場行銷決策提供支撐。
3.5 產品分析：產品波士頓矩陣分析
將產品類型分為金牛產品（低邊際收益、低銷售差異象限內的產品群）、明星產品（高邊際收益、高銷售差異象限內的產品群）、瘦狗產品（低邊際收益、高銷售差異象限內的產品群）、問題產品（高邊際收益、低銷售差異象限內的產品群）四類，用以指導後續產品規劃。
4、 Act（問題跟蹤）
對於問題跟蹤閉環的搭建，首先要形成以解決問題為出發點的會議體系。
其次，是要做好會議必決、決後必辦的會議閉環填報管理。
會議必決，指的是每次高層會議形成決議後，透過FineReport的填報功能，記錄責任人、具體事項、預期目標與效果、計畫完成時間、進度跟蹤等。
決後必辦，指的是每次會議的代辦事項以及問題記錄都在系統中行成具體的跟蹤標誌，下次會議之前先整體過一遍遺留問題的處理情況，保證會議提出的決議都能得到跟進。
四、銷售管理總結
最终，通過FineReport搭建起了一套多層級、全覆蓋的數位化 PDCA銷售管理系統，實現了成功的PDCA範例：
- P：目標制定有參考依據
- D：執行過程即時透明監控
- C：複盤總結高效有意義
- A：問題關閉走好最後一公里
更多將PDCA運用到實際業務場景的方案和範例，可參見文章：PDCA循環如何幫助企業改善業務管理流程、PDCA循環在客訴處理中的運用、PDCA循環在職業安全衛生管理系統（EHS）中的運用
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