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銷售預測對高效的銷售管理和業務資源配置至關重要。採購備料、安排生產、降低庫存、評估激勵銷售團隊、制定市場行銷策略甚至人事招聘都需要精準的銷售預測,預測的精準度對上市公司股價而言,更是不能有絲毫含糊。

FineReport報表與BI商業智慧軟體-別讓業績變業障,銷售目標精準制訂的6個常用方法!

在全員數據化精細化管理的大背景下,業務員、業務經理、銷售總監、CEO 都會面臨著制定銷售目標和銷售指標的問題,IT資訊部門也面對著為精準銷售預測提供數據和技術支援的問題。

既然銷售的預測這麼重要,有哪些簡單易用的方法可以幫助我們呢?今天來為大家介紹。

一、基值預測法——季節性變化分析

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基值 = 每個月的實際銷售額 / 當年每月的平均銷售額。它反應了銷售的季節性因素,在進行銷售計劃制訂的時候,通過往年資料來判斷產品的季節性變動情況,新一年的年度計劃中不同季度的目標要把這個因素考慮在內。

比如基於上面圖片中的數據銷售分析能夠得到哪些結論?

可能結論:

1、春節前的一個月是銷售旺季,問題:春節當月是淡季嗎?

2、3月、4月、5月,與8月、9月、10月、11月、12月是兩波銷售旺季,必須抓住機會。

3、在這兩波銷售高峰中,主要的拉動因素是什麼?–節假日集中。

二、加權移動平均法——趨勢預測分析

加權移動平均法是指,在「歷史重演」的慣性假設條件下,基於外部數據分析對未來做出估計,根據同一個移動段內不同時間的數據對預測值的影響程度,分別給予不同的權數,然後再進行平均移動以預測未來值。在運用加權移動平均法時,權重的選擇是一個應該注意的問題,一般而言,最近期的數據最能預示未來的情況,因而權重應大些。例如,根據前一個月的銷售情況,比根據前幾個月的數據能更好的估測下個月的銷售情況。但是,如果數據是季節性的,則權重也應是季節性的,例如,不能以1月份保健品的銷量來預測春季的銷量。

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此法適用範圍:

1、當數據包含季節、周期變動時,移動平均的間隔數與季節、周期變動長度一致,才能消除其季節或周期變動的影響。

2、加權移動平均法並不能總是很好的反映出趨勢。由於是平均值,預測值總是停留在過去的水平上而無法預計會導致將來更高或更低的波動。

不適用範圍:

1、時間序列存在比較明顯的季節性趨勢時,不適於使用加權移動平均法。

2、時間序列存在比較明顯的發展趨勢時,不適於使用加權移動平均法。

3、加權移動平均法分析需要有大量的歷史數據才可以進行。

關於加權移動平均數演算法網路上有很多介紹和案例,適合使用這一方法的可以去搜尋一下套用。

三、滾動預測法——近細遠粗的定制計劃

按照”近細遠粗”的原則,根據上一期的預算完成情況,調整和具體編製下一期預算,並將編製預算的時期逐期連續滾動向前推移,使預算總是保持一定的時間幅度。滾動預算的編製,可採用長計劃,短安排的方式進行,即在編製預算時,可先按年度分季,並將其中第一季度按月劃分,編製各月的詳細預算。其他三個季度的預算可以粗一些,只列各季總數,到第一季度結束前,再將第二季度的預算按月細分,第三、四季度及下年度第一季度只列各季總數,依此類推,使預算不斷地滾動下去。

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四、銷售漏斗預測方式

通過銷售漏斗完成加權預測,是最常見的銷售預測方式。銷售漏斗中每個銷售階段都有對應的金額和贏率,兩個數值相乘即該銷售階段可能漏下來的金額,最後匯總每個銷售階段的數值總和,即整個銷售漏斗的加權目標值。

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經過計算,上圖中銷售漏斗的加權目標值是1200萬,也就是說,預計該銷售漏斗能夠做到1200萬的訂單金額。如果本季度業績目標是1000萬,銷售周期較短的話,基本可以判斷形勢一片大好。不過如果你的產品的銷售周期超過了3個月(超過一個季度時間),為了確保萬無一失,你還需要更多的客戶補充進去你的銷售漏斗。

通過銷售漏斗推測銷售目標值有一個「國際慣例」:銷售漏斗的總額應該3倍於銷售目標,經過大量銷售實踐總結出來的。這是第二種預測方式——靠經驗值預測。如果你要實現1000萬的銷售目標,你銷售漏斗的金額至少要保證有3000萬。這是銷售管理界最簡單粗暴的銷售預測方式。

五、承諾預測法

外企常用的預測機制——承諾預測。經驗豐富的銷售人員全面衡量打單因素後,對有些客戶十分有把握「拿下」,儘管這些客戶目前停留在初步接洽階段,贏率僅為10%。

比如,季度初銷售經理會和老闆承諾,銷售漏斗里有600萬的單子是100%能夠拿下來的,若這些情況不考慮在銷售預測的範圍中,則也會影響銷售預測的精準度。

然而,許多銷售經理或企業高層都很困惑,公司有了一套自己的銷售漏斗和銷售階段,在溝通和管理過程中,為何狀況頻出?有哪些因素影響了銷售預測準確性?

首先,銷售團隊缺乏統一標準和共同作戰語言。

在銷售經理給銷售過單時,對項目完成情況意見不統一是經常出現的情況。比如,銷售認為我和A客戶關係非常好,項目贏率已經到了80%,而項目經理仔細研究後發現,該項目的關鍵決策人都未覆蓋,根據其經驗估算贏率應該不足30%……若無統一的共同作戰語言和標準,銷售預測的準確性無從談起。

其次,銷售私心作祟,加劇預測困難。

一些銷售人員為了減輕壓力,對項目完成情況進行瞞報,以躲避老闆的追問和指責。還有一些銷售私心作祟,將一些訂單不上報,在主管季度末像無頭蒼蠅似的「湊」業績的時候,「拿」出來,充當「英雄」……

那麼如何避免上述問題,實現精準的銷售預測?那就要搭建精細化的銷售流程。

簡言之,精細化的銷售流程不是簡單的銷售漏斗的幾個階段,而每個流程階段都要確定需要完成的具體步驟,同時明確銷售完成這些步驟所需要的銷售技巧和銷售工具,包括確定每個階段的產出物以保證每個流程階段的完成。這保證團隊有共同的銷售作戰語言。

在銷售流程體系中,只有當銷售了解客戶目標和痛點,並已經找到客戶支持者並贏得該支持者的認可,贏率才能達到30%。因此,在與銷售過單的時候,要檢查各個階段的產出物。如果銷售說其贏率已達30%,要學會通過銷售漏斗看項目的決策人是誰?銷售是否發給客戶demo演示的郵件?是否有與決策人溝通的郵件和反饋等,如果沒有這些,則可以開始懷疑這個單子是否真的達到了30%……

這樣系統、標準的銷售流程的搭建,從銷售到高層領導者對銷售階段和贏率都有一個清晰地認知,在共同的銷售語言下,實現精準的銷售預測變得容易很多。

六、實驗行銷測試法

我們常常會遇到新產品的問題,沒有歷史資料分析可供參照。這時我們需要先在選定的幾個市場裡試推產品,得出一部分資料,再利用資料結果估計總銷量狀況,市場的選擇要則要考慮之前產品的銷售狀況,做到能代表整體情況,不會過於樂觀或悲觀。

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