銷售分析是一個公司最常用的業務分析之一。關於銷售分析，每個公司看重的指標不一樣，這裡就通過電商的訂單分析對銷售數據分析做個借鑒。

本文經 知乎專欄 「撩撩數據吧」 的作者：jiaogo王，授權發布。

跟蹤銷售指標有什麼意義？

從兩個層面上來講，一個是對經營情況的整體把控，將重要指標呈現在一張報表中，也就是日報或者周報，可以及時發現問題，更好的促進全公司的有效運轉，提升工作效率。當然，前面所說的，都是顯性的價值，我覺得還有個隱性的價值是非常重要的，那就是當這些指標數據展示在面前的時候，會觸發思考，這也才是發現問題、體現數據價值的關鍵。

另一是所謂的「小樹不修不直溜，人不修理哏赳赳」。話是玩笑話，但是真的有這樣一層意義，沒有一個好的指標跟蹤體系，哪來的動力工作呢。曾聽過一個團隊的負責人說，每天看著報表的數據被人甩的那麼遠，急的晚上睡不好覺，這就是效果。

哪些指標需要追蹤？

這裡列出以下幾個：主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售佔比、各平台銷售佔比；更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉化率）、人均產出等。

怎樣跟蹤這些指標？

可以從下三個層面上來跟蹤這些指標。

1、指標的監控（實時和累計）

指標的監控一般都會對這些指標進行監控，有比較傳統的：郵件報送（雖然數據的整合處理要花費業務人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現在很多公司已實現了指標監控的自動化，以及多平台整合與行動化監控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。

注: 文中圖表使用FineReport開發

上面的圖表是針對上一天銷售指標的監控，最重要的兩個指標（銷售額與訂單量）通過儀錶盤展示出來，同時展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標？根據此信息就可以找到負責人進行責問了。

其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數量：體現客單價分布，若某一天的數據異常，比如發現客單價150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應（如果客單價下滑，但是銷售額並沒怎麼增加，則非常明顯的這次活動並不成功），也可能是某新品上線帶來的衝擊。總之，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平台銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數據來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數據可以產生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業績表現。右邊圖表可以與該圖形成聯動，當數據異常時，可以進一步查看各月份的明細數據。

銷售指標的累計值監控，是對整體銷售業績的掌控，而日報則關注與最近的數據，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。

2、指標的規律分析

指標的規律分布很多事請，獨立的去看，很難發現有什麼異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之後，就會有很多新的發現。正如前面所說的產品銷售分布與平台銷售分布。

上圖展示了各平台訂單的佔比分布情況。仔細瀏覽可以發現：在2月份（春節）期間，總體上天貓平台的訂單佔比很高；而京東平台上兩個旗艦店，隨著時間佔比越來越高。這些信息會有助於幫助公司調整銷售策略。

當數據出現異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量佔比的下降，是因為該店鋪的業績下滑，還是其他店鋪的業績提高，這類報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

3、指標的對比分析

這個在知乎專欄「撩撩數據吧」中有過介紹。

最後再強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步於數據可視化。而對於以上指標跟蹤類報表製作，非常重要的一點是可以依據以上數據形成交流（例如上下級之間的交流，同事之間的交流），這種互動可以促進彼此對數據的使用，也促進對數據更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。

很多習慣是慢慢養成的，若不能對數據進行思考與討論，那麼多漂亮的數據都沒有價值。

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