前言

企业销售管理报表一般都围绕销售业绩、客户管理这两块重要内容来开展。

那么企业销售报表数据怎么做？首先，需要思考两个点：

1、是否具有成熟销售流程和客户管理系统

为什么这么说呢？不同规模的企业对销售的管理是不一样的，小公司可能就用Excel人工记录汇总或者微信群里汇报。零售电商可能还好，平台有数据。有些公司会用CRM或者ERP来进行销售流程的数据记录。说这么多，就是要首先确认，是否有科学的销售流程体系？如果流程是混乱不清晰的，这个报表是不知道从何下手的。

第二点，是否有应用CRM客户管理数据，或者ERP系统。这决定着你是否有数据，成熟的IT系统会帮你把销售流程穿起来，在系统中串起来，有数据了，销售报表数据统计和分析就会简单很多。

2、谁看销售报表，分别关注哪些报表数据？

一般来说，销售报表从上至下分为经营体系、目标计划管理体系、一线数据录入。分别对应着销售总监、一线销售主管和一线销售人员。

• 销售总监：因为要对整体的销售目标负责，需要监控业绩数据，对财务需要了解经营数据，利润率等。还要掌握销售计划、监控按销售层级、品牌层级逐层拆解的目标完成进度，以制定合理的销售策略。
• 一线销售主管：作为销售总监和一线销售的中间层，需要对所在区域或者产品的销售目标负责，制定销售计划，看目标完成情况，同时也要看各销售人员的业绩完成情况。
• 一线销售人员：主要工作内容是跟客户卖产品，管理诉求不强。但是上述的销售报表需要每个一线销售人员严格执行数据录入，比如合同报价、签单金额、签单产品、客户管理动作等等。

具体怎么设计和制作销售报表，本文将从销售管理的视角来分享销售报表有哪些，以及如何做数据统计。

说明一下，本文的方案是基于FineReport这个强大的报表工具，来链接销售/客户管理系统数据，按照业务逻辑和业务角色，去梳理出一张张定制的驾驶舱，不同的角色都可以通过一张看板掌握销售场景下的所有信息，关键指标一览无余。

一、销售经营管理

1.集团销售驾驶舱

使用人群：销售总监、公司中高层应用场景：

• 从产品/品牌维度、区域维度关注月度销售业绩达成情况，回款情况，利润情况
• 新购销售额、复购销售额的具体增长情况
• 新客户开发和老客户维护的进度

使用方式：可以结合定时推送，按日/周/月推送给中高层

2.片区销售看板

使用人群：一线销售主管

使用场景：

• 从目标上看，可以通过看板时刻了解到当前战区的销售现状和达成情况
• 从管理上看，可以了解到一线销售的客户拜访情况及当月的销售业绩，随时根据异常情况去调整销售策略
• 尤其是大多数的一线销售作战单位还会有晨会或者日会的形式，通过这样一张面板去呈现就非常有必要

3.客户经理管理面板

应用人群：一线销售人员

应用场景：

• 对一线销售人员来说，他们更需要关注到当月的销售进度和客户拜访的进度，再通过排名的方式激励员工，形成赛马机制，形成每日/周/月业绩推送
• 另外，站在销售的自身管理，比如像B2B行业，会有LTC流程（线索-机会-签单），销售可以分析下自己获得多少线索，签单转化率如何，和其他人的比较，最终可以反馈到自己的时间安排，是多去拓新还是维护老客户等等。

二、销售进度达成

1.销售计划录入

一般企业在年初就会录入全年的销售计划，自上而下拆解销售目标，到了月初，需要一线销售的负责人，将每个人的目标汇报上去，目前通过excel的较多，不仅时间周期比较长，而且对于IT来说，每个月还需要将这部分数据汇总入库。

为了提高效率，减少这部分的工作量，就必须取消excel表格层层上报的步骤，直接通过电子表单录入信息每个月底可以通过定时调度将【销售计划录入】推给战区负责人，这里提供了直接录入和Excel导入两种方式，贴合用户的使用习惯

2.按销售层级分析

首先，先用两张普通cpt满足不同角色的基础诉求，无论是高层还是战区负责人，都可以通过pc端了解整体的销售情况，所属排名及几个品牌产品的销售。

其次，给各层级部门做定制化主页，确保不同层级用户关注的指标都能够合理展示，才能对业务产生价值

3.按产品维度分析

此外，对产品、品牌部门来说，还需要去关注到整个公司各个品牌产品的销售情况，单品的销售分析等，甚至于还会有一些滞销品或者是新品需要重点关注这里主要按照常规的品牌-单品的维度做了一些分析

三、基础客户管理

1.销售拜访计划录入

一般月初，客户经理都会给自己制定客户拜访的任务，比如需要拜访多少老客户，开发多少新客户。对于客户跟踪的数据就要录入拜访计划，通过FineReport填报功能，将任务上报。

四、总结和资料分享

帆软是一家BI和大数据分析企业，专门解决企业中的报表开发和数据分析问题。关于销售管理和销售报表，在各个行业以及不同规模的企业都有方案和案例，帆软内部（1800人）也是基于FineReport开发了完整的销售管理流程、客户管理以及各种销售报表和分析看板，感兴趣可以了解下方相关资料。

相关资料：

报表开发工具FineReport免费下载试用：点击下载

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帆软销售管理闭环解决方案

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