銀輪機械:一套平臺打通銷售業務始終,實現銷售全流程數位化管理

文 | 軟妹 2020-02-20 10:31:40

今天為大家分享的是浙江銀輪機械股份有限公司的案例,像許多製造業一樣,銀輪的銷售部門也面臨著客戶數量多、資料無法關聯、銷售資料整理起來效率低下等諸多痛點,但是通過打造資料平臺,銀輪的整個銷售流程全套轉移到線上,所有資料集中統一管理,自由搭配使用,不僅提高了銷售管理效率,更帶來了很多附加價值。

專案背景

公司介紹

浙江銀輪機械股份有限公司是一家民營上市公司,專注於油、水、氣介質間的熱交換產品及後處理排氣系統相關產品的研發生產,同時大力發展發動機搖臂、鋁壓鑄件等,產品已廣泛應用於多個領域。

銀輪股份建有省級研發中心、國家級企業技術中心和國家級博士後科研工作站,是中國內燃機標準化技術委員會熱交換器行業標準的牽頭制訂單位、國家級高新技術企業。目前,公司員工近6000名,2018年實現銷售50億人民幣。

E化背景

近些年,隨著科技的飛速發展,社會各行業都紛紛擁抱數字經濟,打造“數字銀輪”的資訊化戰略目標也應運而生。銀輪在十多年前就非常重視E化的建設,成立了專門的部門推進E化工作,也取得了豐碩的成果。到目前為止,先後上線了ERP、PLM、MES、WMS、SRM、預算系統、OA等E化系統,貫穿了設計研發-銷售-財務-生產-運營-物流等企業經營生產的各個環節,是首批通過國家兩化融合體系評審的企業。

隨著銀輪資訊化的不斷推進,一些資料問題也逐漸顯露出來:

(1)隨著業務系統的逐漸增多,各系統中的資料也日益龐大,但是由於缺乏統一的資料中心,目前業務資料相對分散,對於關鍵業務資訊整合分析效率低;同時,由於總部和子公司之間、總公司內部存在多種不同的業務系統,導致關鍵的維度資料,缺乏統一的標準,隨著時間的推移,各個系統的差異化越加嚴重,這會制約系統間的協同,降低運營效率,使得各系統逐漸成為資料孤島,缺乏對資料的統一、規範、集中管理。

(2)由於資料孤島問題,資料不能橫向拉通,目前各部門的業務資料分析中存在著較多手工收集、處理資料的場景,這樣既費時費力又容易產生人為誤差;同時由於各部門的資料分析缺乏專業工具,業務資料的表現能力欠佳,會讓資料營運非常費力。

(3)低效的資料營運使各部門的資料分析往往僅侷限於單一業務環節,缺乏場景化的高效決策支撐體系,使得資料分析無法支撐中高層的經營決策。針對E化過程中存在的問題,銀輪需要尋求一款優秀的商業智慧產品,助力構建企業大數據中心與分析平臺,挖掘企業資料價值,打造“數字銀輪“。經過選型對比,銀輪最終選擇與帆軟合作,開啟了數字化的新徵程,專案建設的目標如下圖所示。

場景應用與價值

銀輪的產品屬於汽車零配件,由於行業的特性,服務的客戶基本都是B端的主機廠。公司銷售部門肩負著與客戶對接及完成公司銷售指標的重要任務,是公司各部門中“最前線”的部門。

但是,現在銷售部門在日常工作中存在著諸多痛點:

  • 客戶數量眾多,銷售部門的客戶經理人數有限,很多客戶經理一個人需要同時維護多個客戶。日常的市場情報獲取、客戶分析、客戶關係維護、銷售下單跟單等一系列工作都由客戶經理承擔,基礎工作量繁重,無精力去做更多有價值的工作。
  • 目前缺乏一個有效的系統來支撐客戶經理的工作。銷售部門的工作還基本停留線上下填報、Excel彙總統計等階段,各類資料也無法關聯,形成聯動。
  • 各級領導需要了解某些緊急指標和報表的時候,銷售部門的同事都要連夜加班,到處去要資料,然後形成統計分析報表,時效性低下且容易出錯。
  • 公司目前有30多家子公司,子公司的資訊化跟總部還沒整合,子公司的銷售資料涉及關聯交易,無法及時準確的彙總到集團的資料中。
  • 傳統的CRM軟體大多偏向於C端的客戶關係和使用者畫像分析,與銀輪的業務場景存在較大差異,需要很多定製化的內容才能滿足銀輪的需求,價格昂貴且無法保證今後的實用性和擴充套件性。

針對銷售部門的上述痛點,銀輪使用帆軟報表平臺,整合各業務系統資料形成資料倉儲,支撐各類業務報表、分析報表和儀表板的實時呈現,形成符合銀輪特定業務場景的CRM資料決策分析模組。CRM模組主要包括市場、銷售和客戶三大板塊,涵蓋了市場份額、行業資料分析、銷售預測、訂單管理等40多個子模組,貫穿整個銷售業務的始終,將整個銷售流程全套轉移到線上,所有資料集中統一管理,自由搭配使用。


場景一:管理儀表板

1、銷售儀表板

銷售儀錶板解決了之前公司高層無法直觀檢視集團整體行銷資料的痛點,通過視覺化企業戰情室,各級領導可以看到各自許可權下的資料統計分析,包括了銷售額、新專案、毛利、資金回籠、費用空置率、戰區和客戶排名等管理層最為關注的幾個核心指標。通過銷售儀錶板,管理層能夠直觀瞭解公司當前實時的經營情況和存在的問題,對特定的感興趣指標也能進行鑽取查詢更詳細的資料,查詢資料問題源頭,為經營管理層部署下一階段的工作任務提供決策輔助。

2、客戶儀錶板

“一切以客戶”為中心是銀輪的宗旨,然而客戶資料和基本資訊存在於SAP系統中;訂單和銷售資料因為子公司的關聯交易無法直接在SAP系統中檢視,需要做很多線下的處理;客戶聲音和反饋存在於OA系統中;所以,如何快速檢視針對該客戶的所有經營情況一直是銷售部門的一大痛點。通過客戶儀錶板,管理層和客戶經理都可以非常清晰明瞭地看到該客戶的工廠分佈、份額、往來情況、風險情況、專案情況和客戶反饋聲音,做到客戶資訊實時掌握,維護好客戶關係才是銷售增長的關鍵。除了單一客戶的儀錶板,我們還做了“多客戶”的儀錶板,為的就是解決一個客戶經理同時管理維護多個客戶時的統計分析訴求,最大化解放客戶經理的工作量。在這個“多客戶”儀錶板,我們調研了大量客戶經理的實際需求,除了基礎的銷售指標外,我們還把大家都非常關心的產品圖譜、行業趨勢、客戶風險、客戶工廠分佈、客戶聲音等指標也在最顯眼的位置展示,真正讓終端使用者能夠用起來,從而真正實現讓客戶經理把主要精力放在發展客戶關係、開拓業務上,而不是之前的整理統計大量基礎資料。

3、行動端

行動網際網路時代,手機辦公已經形成一種趨勢,公司目前也在使用DingTalk進行行動辦公的推廣。我們將帆軟的應用整合到DingTalk上,各級員工在外出差或者工作的時候,拿出手機就可以直接瞭解第一手資料,分析指標與PC端相同,除了自主查詢外,還可以定時推送給相關領導,解決了原來資訊傳遞的滯後性和實效性。

場景二:經營分析 輔助管理

1、產品圖譜分析

銷售部門每年都會根據客戶的規劃和銀輪自己的產品線,統計分析份額提升計劃、產品規劃、潛在專案識別等關乎未來銀輪業務的銷售分析。過去,由於這項工作涉及到各部門各平臺的銷售資料,多張Excel表,資料的收集和統計彙總就要投入大量的人力和精力進行梳理,且沒有規範性。通過帆軟報表,我們設計了一套產品圖譜報表,聯動多張填報和分析報表資料,形成了一套銀輪自己的產品圖譜分析規劃體系,涵蓋了競爭對手分析、客戶配套分析、客戶裝機量、客戶五年規劃、客戶產品圖譜分析、份額提升計劃等一系列子功能模組,形成PDCA閉環,讓資料分析成果真正地轉化為實實在在的份額提升和潛在專案開發,且做到了有據可循,有果可依。

2、專案漏斗分析

直觀展示專案從機會到開發等階段的過程情況,並結合專案目標達成率,反應專案管理情況好壞。

可以定位具體紅燈專案,跟進關鍵問題,比如點選開發階段的紅燈專案,具體如下:

3、客戶反饋分析

客戶的反饋對於銀輪來說是至關重要的,也是“以客戶為中心”的經營觀的最好體現。過去,客戶的反饋並沒有專門的系統來進行統計分析,基本全部在各客戶經理的腦子裡,部分質量反饋由OA系統流程來控制,也沒有進行整理和分析,更別提針對問題的解決計劃和方案的落實。現在,利用帆軟報表整合了OA系統中各流程的資料,以及用填報功能來方便各客戶經理記錄客戶聲音和客戶反饋,並協調相應責任人給出具體的解決對策和計劃完成時間。系統中的任務跟蹤功能會在計劃完成時間到期時檢測是否完成,如果超期沒完成會將事件自動升級到更高一級領導,確保所有計劃都可追溯和督促。我們的目標是讓一切客戶聲音能被相關的人“聽到”,使“以客戶為中心”的理念真正深入人心和落實到具體的行動中。

4、客戶風險分析

展示當前管理的客戶群的風險整體情況,通過分類打分以及走勢,能夠找到關鍵風險類別,同時,通過風險分數排名,可以追溯到問題客戶,從而跟進風險處理。

5、客戶來訪分析

我們通過客戶來訪分析,展示和儲存各個客戶的來往資料,先定位主要來往目的,再跟蹤具體來往記錄,輔助客戶關係管理,使原來存在於各個客戶經理腦子裡的資源,都以統一的格式和資料記錄到系統中,在原有客戶經理調崗或離職的時候,能夠做到順利交接,保證客戶資源和客戶關係不丟失,使屬於公司的每一份無形資產都得到妥善的儲存和使用。

6、市場份額分析

我們通過匯入外部資料來源,展示銀輪以及競爭對手在市場上目前的份額佔比情況,使原先的大量資料可以通過視覺化的手段更好的展示出來,更便於管理者進行市場分析和決策。

場景三:基礎管理 資訊互動

1、客戶基本資訊

在客戶基本資訊中,我們打通了SAP中的客戶資料,使各個客戶經理可以在這裡查詢、新增以及更新當前使用者所能管理的客戶群。如發現資訊有誤,也可以提交申請,讓管理員修改SAP中的資料來源,保證今後系統中的資料越來越準確。

2、客戶問題

查詢、新增以及更新當前使用者所能管理的客戶群的相關問題。

3、工廠產線精益化管理打通“最後一公里”

生產車間的管理一直是製造型企業打造數位化車間的一大攔路虎,如何以一種讓產線員工能接受的簡單易用的方式推進E化一直是困擾廣大CIO的難題。銀輪擁有大量的工廠和車間,當前,生產現場的管理還大部分停留線上下的紙質統計彙總模式。雖然上線了SAP和PLM,但“最後一公里”還是沒有完全打通,各產線每天通過紙質統計單填寫生產資訊,由工段長或專人一層層彙總上來,最後由報工人員輸入SAP進行報工。同時,當前各工廠正在匯入精益管理模式,要求每小時統計分析各產線的生產資料,及時發現問題、解決問題。但這過程中產生的大量資訊、資料得不到高效地錄入、分析、使用,資料準確性受人為因素影響較大,導致精益改善變得困難,難以真正發揮其原有的價值。

帆軟報表中的填報擁有PC端和行動端,資料分層彙總及豐富的分析報表徹底解決了工廠車間當前的痛點,把資訊化在工廠推廣的“最後一公里”打通了。系統上線後,一線各班組員工可以通過手機端或PAD,每小時及時上報產線的生產資料(產線填報單、質量報廢單等),後臺將直接生成各維度的統計分析報表,工廠管理人員在行動端上就可直接看到,馬上採取相應措施,及時解決,提高人效。

專案心得

成功經驗

(1)專案前期一定要和業務部門溝通好需求,劃定專案邊界,確定本期專案要做哪些、做到什麼程度、能做成什麼樣,確定好專案的具體目標,控制好專案中的需求變更,是專案成功的一大關鍵。

(2)需求調研階段,一定要與業務部門深入溝通,優先站在業務的視角看問題,梳理清楚業務關係和資料關係,多次溝通後形成完備的原型設計方案和資料方案。

(3)專案過程中,遇到問題一定要作好記錄,持續保持問題的跟進,避免出現同樣的問題多次發生都沒解決的情況,提高專案的整體效率。

(4)階段性的向相關上級彙報專案進度及遇到的問題,尋求上級調配協調資源,助推專案進度,同時讓上級對專案保持足夠的關注,解決上級的痛點和需求也利於後期的推廣和落地。

(5)報表開發過程中,每完成一張表的開發,就讓業務部門的終端使用者參與到試用中來,通過不斷的實際使用,快速疊代,使其更貼合業務場景。

(6)任何事情都需要循序漸進,對於缺乏資料分析場景的企業做資料類專案,需要找準業務能認同的切入點,切忌天馬行空,要讓做出來的報表和分析結果真正能被業務認同,讓使用的人覺得給他們減負了、創造了價值。只有這樣,才能逐步培養起從管理層到一線員工的資料分析意識,逐漸重視資料,重視資料分析的過程和尊重資料分析的結果。

改進注意點

在做資料調研的時候,儘量把資料的邏輯和底表排摸清楚,並開始寫SQL取數。如果在資料調研的時候只是淺嘗輒止,後面開發階段又要重新排摸一遍底層資料,重複勞動,耽誤效率。

在前期需求調研階段,也要讓報表開發人員和DBA介入進來,共同討論,共同參與到專案中,使開發人員能對需求有比較正確的認識。否則,僅僅依據開發文件和原型設計,就讓開發人員進行相關報表的開發,是非常有難度的。開發人員又需要針對不明白的點,重新找業務人員溝通,重複勞動,耽誤專案進度。

資料分析的基礎是資料的準確性、完整性和及時性,如果基礎資料都存在諸多問題不解決,那麼資料分析的結果可能就不一定能準確反應現實。在做資料專案的過程中,一定要同步推進資料治理工作,重視資料的質量。

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