海思科醫藥:為什麼企業都在談資料化決策?

文 | 軟妹 2016-10-11 16:30:44

客戶介紹
海思科葯業集團股份有限公司是一家以新葯研發為核心的現代化葯業集團。經營管理總部坐落於天府之國——四川省成都市。集團下轄2家生產基地:遼寧海思科製藥有限公司和四川海思科製藥有限公司。它是一家集新葯研發、藥品製造、醫藥銷售等多領域的專業化、多功能的國際醫療健康類的集團化上市公司。

合作背景
公司於2000年成立,在管理方面,歷經十多年的發展,有一些成果,也存在不少問題,總結起來有以下4大痛點:銷售人員龐大,管理難;來自外界的環境壓力,如二票制、營改增;研發投入和研發風險高;產品形態變化加劇,開發時間長。

1、代理商眾多
在銷售管理方面,海思科採用醫藥領域普遍的代理商模式,在全國擁有900餘家代理商,8000餘名終端銷售員,覆蓋3000多家二級以上醫院。由於醫藥品比較特殊,存在一個經銷期,所以對倉儲運輸要求特別高。而900多家庫存的管理,對於系統管理的壓力非常大。8000多個終端的資料統計分析(data analytic),也具有一定挑戰。而海思科目前上市的產品全都是處方葯,所以對藥店和中端的代理商的管理非常重要。

2、產品形態多
目前,海思科的產品覆蓋非常廣,包括麻醉、精神藥物、急救藥物。因為醫藥行業比較特殊,有營銷框架的限制,所以統一的經銷商不允許經營麻醉藥物等藥瓶的銷售,在管理機制上需要特殊化。

3、數據不統一
來自經銷商的數據眾多,形態不一,管理有壓力,且數據統計不規範。
從信息化部門角度來講,也有很多困惑:企業管理層或領導層受到巨量資料、互聯網的影響,或多或少有些需求的提升。其次,企業發展到一定程度,安全意識、信息安全和信息網路的意識也會逐漸受到啟發。再者,很重要的,如果老闆意識不夠強的話,對於資金投入、人員投入以及一些硬體都會不到位,很難體現整個信息化系統。有些企業的信息化團隊,人才嚴重匱乏,所以從IT的角度,對供應商的取捨就變得格外的困難。

解決方案
對於之前提到的銷售管理難的問題,是如何解決的呢?

IT架構體系
1、公司圍繞企業很細競爭力,搶佔市場,獲取恆多優質客戶,為客戶創造價值,提升企業核心競爭力。
2、以戰略分解、責任預算,績效考核,經營分析為基礎,建立企業以計劃、執行和控制為目的的戰略控制系統。
3、以組織架構、崗位描述、業務流程為基礎,覆蓋研發、生產、採購、銷售、財務、後勤等各個職能的業務運營系統。
4、在網路、伺服器等基礎IT架構上,以ERP\CRM\HCM\PLM等不同的信息系統為基礎,構成信息化戰略支持平台。

案例1:
利用帆軟報表FineReport打造了這樣一個以銷售為主題的發表、展示和資料分析(data analytic)。

案例2:
以下是銷售部門,基層和總監層對於自己銷售目標、銷售計劃的完成情況狀態。

案例3:
代理商的信息管理最難,這裡利用FineReport的填報功能,把基礎信息做了一個約束管理。

案例4:
銷售業績功能的排行和達成,以及產品品類、品種的匯總。

FineReport的使用帶來了不小的價值,很平常的手段卻解決了幾個大的問題。目前公司也在通過奠基,通過深化,使信息化的根基有一個全面的提升。在報表方面,FineReport把動態報表的呈現,做得淋漓盡致。

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