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大數據分析時代，不主張所有人是數據分析師，但是對自己手頭的工作，和業務數據，能會用數據分析的思維去發現問題，還是有用處的。最直觀的體現就是數據分析報表！今天我們就來談談銷售報表！
銷售數據分析報表，是銷售工作的必備動作。不會做銷售數據分析報表的銷售人員，就是只會打仗，不會算賬！最後就都會是糊塗賬！
我們經常說，銷售數據分析報表，是基於業務客觀事實的數字遊戲！
銷售數據分析報表：是由統計的數據和銷售人員對數據的分析共同組成。也就是說，沒有分析的數據，僅是數字，不是銷售數據分析報表！
申明：文中所有銷售報表由FineReport報表軟體製作。FineReport提供各種銷售分析報表內建範本，感興趣的話可以免費下載使用。
銷售數據分析報表製作的的時候，會有以下聲音？
1、不就是數據統計嗎？用excel範本套一下，然後整理匯總下，多簡單的事呀。
2、再不濟，把進銷存數據，整理下，這種可以了。
3、你們說的都太麻煩，就告訴領導，任務是否完成了？給結果，多省事！報表都是應付應付就行！
銷售數據分析報表，對你什麼好處？
1、 用數據說話，是銷售人員發言權的前提，這是職業素養！
2、 銷售分析數據，就是對自己銷售工作的總結，讓你更清晰、更宏觀的看待一個市場的脈絡，然後自己的短板，查漏補缺。等於給自己轄區的市場，做一次例行「健康檢查」。然後，幫助銷售人員對銷售情況深度熟悉，幫助分析市場動態變化，提升銷售人員對經營的意識和掌控力，培養對市場的預測。
3、銷售數據分析是「收拾客戶」的方法之一，白紙黑字，有口難辯，凸顯你的專業性，贏得信服。
為什麼銷售人員，不重視銷售數據分析？
1、公司沒有具體的銷售報表分析的要求和標準。
即使有要求，也是領導丟一句話：「你把市場數據給我分析下」，然後沒了。接著，銷售人員一頭霧水，開始抓耳撓腮，東拼西湊。最後領導一看，分析的「驢頭不對馬嘴」，丟句「你給我重新做去」！
2、公司有銷售分析報表的標準，但是，這個標準太繁瑣太複雜。
巴不得做成「地表最全資料庫」，搞得一線耗時耗力，不花幾天功夫，根本做不完，銷售人員內心排斥，開始做出「假冒高仿」的數據，執行的結果可想而知。然後領導們拿出「假冒高仿」的數據，層層向上彙報，你們公司的戰略決策，不跑偏才怪呢！這樣的事情，身邊還少嗎？
3、公司對銷售分析報表缺乏宣導。
銷售人員對銷售報表，缺乏關注意識，不曉得這個報表對他什麼好處，管理者要身教言傳。銷售分析報表的內容，要與時俱進，千萬不能99年政策不變。當然，我也不是讓你經常來回折騰，朝令夕改！企業要有一個「引導體系」，而不是丟一句話，一個通知、一個郵件，就萬事大吉，管理工作沒那麼簡單！
如何快速製作銷售分析報表？
誰在做銷售報表？在用什麼工具做？如何製作銷售報表？
市場？銷售助理？Excel?
不如和IT資訊部提需求，用專業的工具替代 (比如finereport報表軟體) 。
一键集成多源頭銷售數據
FineReport支援所有主流资料库和NonSQL资料。動動鼠標，動動鼠標，動動滑鼠，即可將多資料來源和業務系統的資料整合在一起，提供全面的銷售分析。 此外，FineReport可以為你的報表提供實時數據，你無需擔心資訊鴻溝。
快速採集銷售數據
傳統的銷售資料收集採用Excel填報、彙總的方式。而透過FineReport的資料填報功能，可以將設計好的銷售報表填報模板，連線CRM資料和進銷存資料。並在web端傳送給業務團隊。業務團隊填好銷售資料後，資料會透過表單自動上報到公司資料庫。打通了資料從採集到入庫的全流程。
更新的銷售數據同時會在固定格式的銷售主體分析報表上展示，例如下圖：
繼而形成對外對領導展示的銷售戰情室（dashboard）
用豐富的視覺化呈現
FineReport提供了19種類別和超過50種樣式自行開發的HTML5圖表，這些圖表具有出色的3D和動態交互效果，可為你提供震撼的視覺體驗。
在行動端上進行數據監測
FineReport有自帶的行動端App，支援隨時隨地在任何行動設備上進行數據填報和數據監測，管理者也可以直接在行動端進行批注。
銷售數據分析的常用方法
不同行業的銷售數據方法不同，這裡拿手機行業做舉例。
一般來說，分為兩個維度展開分析：
1、產品：每個產品的重點關注，包含銷售、價格、庫存、促銷、佔有率等。找出問題點和問題客戶。
2、客戶：以客戶為主，或結合區域的分析，哪些客戶業績異常，找出真實原因，提升點在哪裡，才能做好目標管理。
1、銷量分析
一般，最簡單、最直接的數據，就是：銷售任務是否完成，完成率多少？當然，還不止如此。
業績達成情況
當天數據：當日銷售存在的問題，你要做個分析。當日數據僅供參考。
基礎數據：月累計銷售完成進度，與時間進度對比。
發貨數據：這個數據一般廠家很容易忽視。從發貨的數據，能分析出物流、庫存、周轉率的問題。所以，務必搞清楚，發貨客戶的數量和發貨次數，摸清客戶發貨量降低的原因，同時綜合優化物流成本，這個數據可以每月或每季度分析。
1)對比分析法
不得不說「同比和環比」。
同比，是指在相近時段中的某個相同時間點的數據，進行比較。比如，17年3月和16年3月是相近時段，都是3月，這兩個時段進行數據對比，就是同比。
環比，是指相近時間段的對比。比如，17年5月和17年4月是相近時間段，這兩個時間段的數據對比，就是環比。
同比的用法
比如手機銷售中，同比是最常用的，但是，同比的有時也會蒙蔽事實，為什麼呢？
比如：16年3月份銷售1000部手機，17年3月銷售1200部手機，同比增加200部，提升率20%。
但是，行業市場整體同比提升30%，你覺得差距在哪裡？
所以說，同比，務必和行業市場的數據項對比，不然就是孤芳自賞！
環比的用法
實話說，環比不太常用，因為銷售和季節性有很大關係，都會存在波峰波谷，說銷售不分淡季旺季的人，純屬忽悠洗腦！
還是以手機銷售行業為例，一般來說，8月份的銷量比9月份高，為什麼？
因為8月份屬於暑期學生購機潮，再加上9月份想買手機的人，都持幣等著十月的節日促銷呢？對吧！
你拿9月和8月環比，有多大意義呢？所以，只有同比，才有參考意義。
講到這裡，並不是說環比沒用處，月環比的季節因素太大，那乾脆，你做周環比，不就行了嘛。
周與周的環比，有一定的參考性，前提是周與周之間，不能存在節假日。比如，十月第一週有中秋節，和十月第二周做環比，也是不合適的。
和競爭對手的對比分析
這個比較，我不說，大家也比我懂。
但是，很多人，搞不清楚，誰是你的競爭對手！
原則上來說，只要與你同行的品牌，都是你的競爭對手！
但，這是書上寫的，現實可不能這樣玩，不然大家都是你的敵人，你再搞「世界大戰」嗎？
不能聚焦的目標，是夢想，不是目標！永遠記住這句話，銷售鐵律。
你的競爭對手是誰？
我給你說個簡單的方法：找眼前的競爭品牌，能伸手抓得住的競爭品牌，且銷售大於你30%的品牌，你就盯著這個品牌去爆破！
千萬不要，找絕對大於你N倍的「大象」去挑戰，你可以把「大象」當成夢想和願景，但你先把「活在當下」的事情做好！不然，你就是好高騖遠，眼高手低。
找到競爭對手了，對比什麼呢？
原則上，你所有的銷售數據，旁邊都要有競爭對手的對比。只有這樣，才能知己知彼百戰百勝!
這就考驗你數據統計的「情報能力」了。
說不用關注競爭對手，就能做好銷售的人，都是有失偏頗。
我想說的是，前提是你負責多大規模的銷售體量，如果是一畝三分地，那你可以完全「只讀聖賢書、不聞場外事」。
2)產品銷售的結構分析
比如：從價位分析、庫存調整、來了解重點產品銷售情況。
同時，對於公司重點產品進行分析，找出存在問題，提供建議。（最好不要提產品本身的問題，如：屏幕小、內存小等等。不然銷售人員以後銷售不佳，抱怨廠家和產品本身問題。）
務必給銷售人員指明：
公司的拳頭產品哪些（正面打擊對手，大力水手吃菠菜）。
公司的饅頭產品是哪些（要靠這個吃飽肚子）。
公司的窩窩頭產品是哪些（墊吧墊吧就行了）。
2、費用分析
這個費用分析，一般不對基層銷售人員開展，大部分需要區域經理多關注！我多說一句：區域經理要把「基礎財務」當成重要的課程來學習。
投入與產出比，簡稱ROI（return on investment）。投入產出比 = 產出總收入/總成本× 100%。
投入與產出比的概念，務必烙印在區域經理大腦里，不然會亂成一鍋粥，你的上司會成為你的」背鍋俠「。
拿手機銷售行業舉例。廠家做主推的ROI、促銷活動的ROI、市場推廣的ROI、人均產出的ROI…都是可以計算得出的。
費用多少合適？這個是基於你們公司的實際情況，但是，費用永遠是不夠的。
我認同節約的銷售，但討厭小氣的銷售。節約就是，不該花的錢不花，小氣就是，該花的錢不花。
作為管理者，抓費用要：
1、 抓大放小，不要挫敗大家的工作積極性。
2、權限分解、不能一人說了算，一言堂的費用肯定有問題，不信你去查查！
3、秋後算賬，任何費用都要有這個環節，不能變成「糊塗賬」！
銷售人員不能因為銷售費用少，就原諒自己銷售目標未完成。
3、渠道分析
每個渠道的供貨價、毛利和利潤分析，這個分析，務必和競爭對手對比
對每個渠道分層分級，然後匹配不同的銷售資源（分銷、庫存、物流），渠道遇到的問題，需要數字支撐，都要寫出來。
每個渠道的庫存重點關注。尤其庫存的周轉天數。周轉天數=當前庫存數量/當前日平均銷售數量
以手機行業為例，賣的都是科技電子產品，沒有大致的保質期，不像賣吃賣喝的食品，但是，科技電子產品的更新迭代比食品快多了，摩爾定律大家都曉得吧。
依據庫存周轉天數，來判斷產品是否暢銷，是有時偏頗的。
比如，在銷量不變的情況下，庫存大，隨之周轉天數也會變大，同理，庫存小了，周轉天數也會短的。所以，不要光看周轉天數，只有結合庫存，才能判斷正確。
舉個栗子，某款手機平均每天銷售5部，當前庫存為20，周轉的天數為20/5=4。但，你壓貨把庫存加到40部，周轉天數為40/5=8。所以，你部能說產品不暢銷，只能說庫存過大。
要對庫存組成進行數據分析，同時，保持電腦數據和實際庫存保持一致，不能指望電腦數據就做出判斷，你需要定期盤點庫存，及時發現問題，只要這樣才能把握每個SKU的銷售情況。
重點關注哪些區域與渠道的表現，分析發展走勢和銷售特點。
對於增長或下滑明顯的區域給予重點關注和分析，以免存在潛在的威脅，警惕競爭對手趁虛而入，混水摸魚，要做多維度的分析。
4、人員分析
新增員工的數量（累計本年度），離職員工的數量（累計本年度）、每個員工承擔業績的數量、人員薪資成本、日常工作的分析（分銷、拜訪等）
在銷售分析報表製作中，避免存在以下問題：
1、 大多數人彙報工作，避實就虛，該說的問題兜圈子，報喜不報憂。最笨的員工就是，認為「你的上司和老闆是笨蛋」。
2、謊報軍情，不重要說的嚴重，重要的避而不談。這招，銷售老油子用的驢火純情！套取公司資源，謀取利益。我強烈建議，彙報具體沒有分析，只講事實給上級，領導千萬不要拍板，因為這種情況，很容易做出錯誤決策。
3、只注重前線打仗，忽視團隊內部提升，造成內外資源匹配不到位，這樣的銷售，容易曇花一現。這樣的人，是個做狙擊手，不適合做管理者。
4、沒有經過分析就制定計劃，總是拍腦袋，憑感覺去做事，這是很多管理容易走的彎路，銷售分析報表是走過場。
好的銷售分析報表，要具備：
1、首先數據要真實性、完整性、詳細的呈現出來。數據從哪裡來？每個數據的背後含義是什麼？
2、數據分析必須站在客觀的角度，不能帶有主觀因素，避免報表製作有失偏頗。
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