解析 | 不懂銷售數據分析報表,就是一筆糊塗賬!

文 | 軟妹 2020-04-01 16:51:07


大數據分析時代,不主張所有人是數據分析師,但是對自己手頭的工作,和業務數據,能會用數據分析的思維去發現問題,還是有用處的。最直觀的體現就是數據分析報表!今天我們就來談談銷售報表!

銷售數據分析報表,是銷售工作的必備動作。不會做銷售數據分析報表的銷售人員,就是只會打仗,不會算賬!最後就都會是糊塗賬!

我們經常說,銷售數據分析報表,是基於業務客觀事實的數字遊戲!

銷售數據分析報表:是由統計的數據和銷售人員對數據的分析共同組成。也就是說,沒有分析的數據,僅是數字,不是銷售數據分析報表!

銷售數據分析報表製作的的時候,會有以下聲音?

1、不就是數據統計嗎?用excel範本套一下,然後整理匯總下,多簡單的事呀。

2、再不濟,把進銷存數據,整理下,這種可以了。

3、你們說的都太麻煩,就告訴領導,任務是否完成了?給結果,多省事!報表都是應付應付就行!

銷售數據分析報表,對你什麼好處?

1、 用數據說話,是銷售人員發言權的前提,這是職業素養!

2、 分析銷售數據,就是對自己銷售工作的總結,讓你更清晰、更宏觀的看待一個市場的脈絡,然後自己的短板,查漏補缺。等於給自己轄區的市場,做一次例行「健康檢查」。然後,幫助銷售人員對銷售情況深度熟悉,幫助分析市場動態變化,提升銷售人員對經營的意識和掌控力,培養對市場的預測。

3、銷售數據分析是「收拾客戶」的方法之一,白紙黑字,有口難辯,凸顯你的專業性,贏得信服。

為什麼銷售人員,不重視銷售數據分析?

1、公司沒有具體的銷售報表分析的要求和標準。

即使有要求,也是領導丟一句話:「你把市場數據給我分析下」,然後沒了。接著,銷售人員一頭霧水,開始抓耳撓腮,東拼西湊。最後領導一看,分析的「驢頭不對馬嘴」,丟句「你給我重新做去」!

2、公司有銷售分析報表的標準,但是,這個標準太繁瑣太複雜。

巴不得做成「地表最全資料庫」,搞得一線耗時耗力,不花幾天功夫,根本做不完,銷售人員內心排斥,開始做出「假冒高仿」的數據,執行的結果可想而知。然後領導們拿出「假冒高仿」的數據,層層向上彙報,你們公司的戰略決策,不跑偏才怪呢!這樣的事情,身邊還少嗎?

3、公司對銷售分析報表缺乏宣導。

銷售人員對銷售報表,缺乏關注意識,不曉得這個報表對他什麼好處,管理者要身教言傳。銷售分析報表的內容,要與時俱進,千萬不能99年政策不變。當然,我也不是讓你經常來回折騰,朝令夕改!企業要有一個「引導體系」,而不是丟一句話,一個通知、一個郵件,就萬事大吉,管理工作沒那麼簡單!

對手機銷售行業來說,銷售數據分析的常用方法

一般來說,分為兩個維度展開分析:

1、產品:每個產品的重點關注,包含銷售、價格、庫存、促銷、佔有率等。找出問題點和問題客戶。

2、客戶:以客戶為主,或結合區域的分析,哪些客戶業績異常,找出真實原因,提升點在哪裡,才能做好目標管理。

1、銷量分析

一般,最簡單、最粗糙的數據,就是:銷售任務是否完成,完成率多少?當然,還不止如此。

業績達成情況

當天數據:當日銷售存在的問題,你要做個分析。當日數據僅供參考。

基礎數據:月累計銷售完成進度,與時間進度對比。

發貨數據:這個數據一般廠家很容易忽視。從發貨的數據,能分析出物流、庫存、周轉率的問題。所以,務必搞清楚,發貨客戶的數量和發貨次數,摸清客戶發貨量降低的原因,同時綜合優化物流成本,這個數據可以每月或每季度分析。

1)對比分析法

不得不說「同比和環比」。

同比,是指在相近時段中的某個相同時間點的數據,進行比較。比如,17年3月和16年3月是相近時段,都是3月,這兩個時段進行數據對比,就是同比。

環比,是指相近時間段的對比。比如,17年5月和17年4月是相近時間段,這兩個時間段的數據對比,就是環比。

同比的用法

比如手機銷售中,同比是最常用的,但是,同比的有時也會蒙蔽事實,為什麼呢?

比如:16年3月份銷售1000部手機,17年3月銷售1200部手機,同比增加200部,提升率20%。

但是,行業市場整體同比提升30%,你覺得差距在哪裡?

所以說,同比,務必和行業市場的數據項對比,不然就是孤芳自賞!

環比的用法

實話說,環比不太常用,因為銷售和季節性有很大關係,都會存在波峰波谷,說銷售不分淡季旺季的人,純屬忽悠洗腦!

還是以手機銷售行業為例,一般來說,8月份的銷量比9月份高,為什麼?

因為8月份屬於暑期學生購機潮,再加上9月份想買手機的人,都持幣等著十月的節日促銷呢?對吧!

你拿9月和8月環比,有多大意義呢?所以,只有同比,才有參考意義。

講到這裡,並不是說環比沒用處,月環比的季節因素太大,那乾脆,你做周環比,不就行了嘛。

周與周的環比,有一定的參考性,前提是周與周之間,不能存在節假日。比如,十月第一週有中秋節,和十月第二周做環比,也是不合適的。

和競爭對手的對比分析

這個比較,我不說,大家也比我懂。

但是,很多人,搞不清楚,誰是你的競爭對手!

原則上來說,只要與你同行的品牌,都是你的競爭對手!

但,這是書上寫的,現實可不能這樣玩,不然大家都是你的敵人,你再搞「世界大戰」嗎?

不能聚焦的目標,是夢想,不是目標!永遠記住這句話,銷售鐵律。

你的競爭對手是誰?

我給你說個簡單的方法:找眼前的競爭品牌,能伸手抓得住的競爭品牌,且銷售大於你30%的品牌,你就盯著這個品牌去爆破!

千萬不要,找絕對大於你N倍的「大象」去挑戰,你可以把「大象」當成夢想和願景,但你先把「活在當下」的事情做好!不然,你就是好高騖遠,眼高手低。

找到競爭對手了,對比什麼呢?

原則上,你所有的銷售數據,旁邊都要有競爭對手的對比。只有這樣,才能知己知彼百戰百勝!

這就考驗你數據統計的「情報能力」了。

說不用關注競爭對手,就能做好銷售的人,都是有失偏頗。

我想說的是,前提是你負責多大規模的銷售體量,如果是一畝三分地,那你可以完全「只讀聖賢書、不聞場外事」。

2)產品銷售的結構分析

比如:從價位分析、庫存調整、來了解重點產品銷售情況。

同時,對於公司重點產品進行分析,找出存在問題,提供建議。(最好不要提產品本身的問題,如:屏幕小、內存小等等。不然銷售人員以後銷售不佳,抱怨廠家和產品本身問題。)

務必給銷售人員指明:

公司的拳頭產品哪些(正面打擊對手,大力水手吃菠菜)。

公司的饅頭產品是哪些(要靠這個吃飽肚子)。

公司的窩窩頭產品是哪些(墊吧墊吧就行了)。

2、費用分析

這個費用分析,一般不對基層銷售人員開展,大部分需要區域經理多關注!我多說一句:區域經理要把「基礎財務」當成重要的課程來學習。

投入與產出比,簡稱ROI(return on investment)。投入產出比 = 產出總收入/總成本× 100%。

投入與產出比的概念,務必烙印在區域經理大腦里,不然會亂成一鍋粥,你的上司會成為你的」背鍋俠「。

拿手機銷售行業舉例。廠家做主推的ROI、促銷活動的ROI、市場推廣的ROI、人均產出的ROI…都是可以計算得出的。

費用多少合適?這個是基於你們公司的實際情況,但是,費用永遠是不夠的。

我認同節約的銷售,但討厭小氣的銷售。節約就是,不該花的錢不花,小氣就是,該花的錢不花。

作為管理者,抓費用要:

1、 抓大放小,不要挫敗大家的工作積極性。

2、權限分解、不能一人說了算,一言堂的費用肯定有問題,不信你去查查!

3、秋後算賬,任何費用都要有這個環節,不能變成「糊塗賬」!

銷售人員不能因為銷售費用少,就原諒自己銷售目標未完成。

3、渠道分析

每個渠道的供貨價、毛利和利潤分析,這個分析,務必和競爭對手對比

對每個渠道分層分級,然後匹配不同的銷售資源(分銷、庫存、物流),渠道遇到的問題,需要數字支撐,都要寫出來。

每個渠道的庫存重點關注。尤其庫存的周轉天數。周轉天數=當前庫存數量/當前日平均銷售數量

以手機行業為例,賣的都是科技電子產品,沒有大致的保質期,不像賣吃賣喝的食品,但是,科技電子產品的更新迭代比食品快多了,摩爾定律大家都曉得吧。

依據庫存周轉天數,來判斷產品是否暢銷,是有時偏頗的。

比如,在銷量不變的情況下,庫存大,隨之周轉天數也會變大,同理,庫存小了,周轉天數也會短的。所以,不要光看周轉天數,只有結合庫存,才能判斷正確。

舉個栗子,某款手機平均每天銷售5部,當前庫存為20,周轉的天數為20/5=4。但,你壓貨把庫存加到40部,周轉天數為40/5=8。所以,你部能說產品不暢銷,只能說庫存過大。

要對庫存組成進行數據分析,同時,保持電腦數據和實際庫存保持一致,不能指望電腦數據就做出判斷,你需要定期盤點庫存,及時發現問題,只要這樣才能把握每個SKU的銷售情況。

重點關注哪些區域與渠道的表現,分析發展走勢和銷售特點。

對於增長或下滑明顯的區域給予重點關注和分析,以免存在潛在的威脅,警惕競爭對手趁虛而入,混水摸魚,要做多維度的分析。

4、人員分析

新增員工的數量(累計本年度),離職員工的數量(累計本年度)、每個員工承擔業績的數量、人員薪資成本、日常工作的分析(分銷、拜訪等)

在銷售分析報表製作中,避免存在以下問題:

1、 大多數人彙報工作,避實就虛,該說的問題兜圈子,報喜不報憂。最笨的員工就是,認為「你的上司和老闆是笨蛋」。

2、謊報軍情,不重要說的嚴重,重要的避而不談。這招,銷售老油子用的驢火純情!套取公司資源,謀取利益。我強烈建議,彙報具體沒有分析,只講事實給上級,領導千萬不要拍板,因為這種情況,很容易做出錯誤決策。

3、只注重前線打仗,忽視團隊內部提升,造成內外資源匹配不到位,這樣的銷售,容易曇花一現。這樣的人,是個做狙擊手,不適合做管理者。

4、沒有經過分析就制定計劃,總是拍腦袋,憑感覺去做事,這是很多管理容易走的彎路,銷售分析報表是走過場。

好的銷售分析報表,要具備:

1、首先數據要真實性、完整性、詳細的呈現出來。數據從哪裡來?每個數據的背後含義是什麼?

2、數據分析必須站在客觀的角度,不能帶有主觀因素,避免報表製作有失偏頗。

銷售分析報表誰來做?怎麼做?

市場?銷售助理?Excel?

不如和IT資訊部提需求,用專業的工具替代 (比如下圖finereport報表軟體) 。

設計好常用的銷售分析模板,並且連接CRM數據和進銷存數據。以往用excel收集一線數據,這種方式可以換成用網頁填數據,然後自動上報到公司資料庫的形式,這樣數據就會打通。

形成固定格式的銷售主體分析報表,例如下圖:

解析 | 不懂銷售數據分析,就是一筆糊塗賬!

finereport報表軟體製作的固定報表
解析 | 不懂銷售數據分析,就是一筆糊塗賬!

繼而形成對外對領導展示的銷售戰情室(dashboard)

解析 | 不懂銷售數據分析,就是一筆糊塗賬!

finereport報表BI系統中的銷售儀表板

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finereport報表BI系統中的銷售儀表板

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