営業成績がぐっと上がる!営業分析の手法、指標と営業分析ツールをご紹介! /* Template Name: singlenew(2019.11.12) */    

営業成績がぐっと上がる!営業分析の手法、指標と営業分析ツールをご紹介!

最終更新日:2021-5-19

営業担当者として、営業業績が上がらなく、打つ手がないと時々悩むことがあるでしょう。この時、くよくよした気持ちはさておき、まずやるべきことは営業分析です。営業データを分析することで、営業部門が抱える課題を明確化し、改善策を見つけることが可能です。

本記事は営業分析のメリット、おすすめのツール、必要な手法、指標を解説していきます。

営業分析とは?営業分析の必要性

営業分析とは、売上、顧客、案件データなど営業活動に関する様々なデータを統合し、分析することです。

なぜ営業分析が必要なのかというと、効果的な営業分析をすれば、下記の3つの効果をあげます。

1.顧客ニーズの把握

自社商材が売れない1つの重要な原因は、顧客ニーズを的確に捉えていないことです。営業分析を通じて「どの顧客がどの商品を買っているのか」を把握し、業績アップにつながる営業施策を立てることができます。

2.営業スキル・ノウハウの共有

従来な営業活動では、担当者の勘や経験に頼るので、商材販売に役立つスキル・ノウハウが体系化されなかったです。客観的な営業分析をすると、失敗・成功の原因を見出し、洗練された営業ノウハウをチーム内で共有できます。

3.販売予測

過去のデータに基づく営業分析により、販売実績の傾向をつかんだ上で、「将来のある一定期間において、自社の商品がどれだけ売れるか」を予測でき、将来の成長計画を立てられます。

おすすめの営業分析ツール

従来の営業分析は、各システムからデータを出力し、Excelで処理することが多いです。大量データの処理が大変な手間と時間がかかる上に、分析結果の正確さを保証できません。そこで、営業分析にお勧めしたいのが「BIツール」です。

BIツールはデータの収集、管理、インフォメーション化の方法など、データをより迅速に分析し、利用するためのソリューションを企業に提供するツールです。

そこで今回おすすめのBI・ダッシュボードツールFineReportは、営業分析のための機能が充実しています。

  • 異なるデータソースから営業データを抽出・集計・分析する
  • ドラッグ&ドロップで集計表や営業分析レポートを作成可能
  • リアルタイムでデータ更新

>>FineReportの機能をもっと知りたい

無料トライアル版も全機能利用できるので、効率的な営業分析により業績の向上を実現したい企業様は、ぜひお試しください。

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よく使う3つの営業分析の手法

営業分析の重要性を理解したところで、代表的な分析手法を見ていきましょう。営業分析上で、動向分析、要因分析、検証分析という3つの手法はよく用いられます。

1.動向分析

動向分析とは、営業分析の際に、業界や商品、サービスの大きな動きを判断する方法です。例えば、一競合他社と自社の業績を比較し、自社がどのような立ち位置なのかを確認します。

動向分析は、全体像を把握し、重大問題の発見に優れていますが、より詳細な分析に至らないので、具体的な要因や解決策の洗い出しに適していません。

2.要因分析

要因分析とは、全体の動向に影響を与える要因を捉えることです。大きな視点から営業業績の良し悪しを判断した後、問題が発生する理由の特定には、この手法を使います。例えば、案件数が同じである場合、平均案件単価が下がったから、全体の業績が減少しました。

営業分析を進める際、多く選択される要因分析の方法が、逆トーナメント分析です。逆トーナメント分析は、結果から要因を追求してゆく方法です。例えば、全体の営業成績が上がらないのは、A支社の成績が落ちているから。A支社では、B商品の売り上げが減少しています。このように、業績減少の最大の原因を導くことが可能です。

3.検証分析

検証分析は動向分析と要因分析により立てた仮説が正しいかどうかを、データを見て確認する分析方法です。様々な切り口から営業データを分析し、可視化して原因の根拠を浮き彫りにし、効果的な施策を立てます。仮説が正しくなければ、動向と要因分析からやり直す必要があります。 

  

営業分析に役立つ3種類のダッシュボード

業績が思ったように進捗しない場合のみで営業分析が必要というわけではありません。常に営業データの変化を注目し、一日も早く問題点を発見すべきです。しかし、営業分析のたびに、データを収集・集計・可視化することが多くの手間がかかるでしょう。最近、BIダッシュボードを活用することが増えています。これからは営業分析に役立つ3種類のダッシュボードをご紹介します。

以下の営業分析ダッシュボードは、BI・ダッシュボードツールFineReportで作成したものです。

1.KPIダッシュボード

営業分析にまず押さえおきたいのはKPIダッシュボードです。売上高や利益、案件数などの評価指標、そして月間・年間目標達成度を表示することで、営業担当者は時間差なしに現状と目標のGAPを把握し、目標達成へ向けた計画を立てることができます。

営業KPI分析

2.営業全般分析

KPIダッシュボードにより目標の進捗状況を大局的に捉えるのに対して、全般分析ダッシュボードは詳細かつ具体的な営業分析に向いています。

営業全般分析ダッシュボードを通じて、担当者は全体の営業業績を把握する上に、ドリルダウン分析により、より詳細な地域や製品、顧客、販売員などの情報を知り、業績不振の原因を発見します。 

営業全般分析

3.多次元営業分析

検証分析におすすめの多次元営業分析ダッシュボード。地域別、商品別、支社別、月次別に売上を集計したり、一覧を表示したりします。そのため、営業担当者は区分けごとの営業分析ができ、業績不振の原因の根拠と、有効な対策を見出すことが可能になります。

多次元営業分析

参考:

一流の営業チームはどうやって営業分析ツールを活用するのか?

実例から学ぶ丨経営ダッシュボード作成の際に押さえるべきポイント

KPIダッシュボードの作り方を解説!


営業分析に欠かせない6つの指標

以上の営業分析ダッシュボードを見ても、注意すべき営業指標がわからない方がいると思います。それで、以下は営業分析に必要なKPI指標を挙げます。

1.新規リード数:広告、展示会、イベントなどの一連マーケッティグ活動により獲得し、営業部門に渡される新規リード数。

2.見込み度が高い営業機会数:営業機会のうち、見込み度が高い案件の数(見込み客数)。見込み度の高さは、見積もり提示数や訪問数などにより計ります。

3.見込み客コンバージョン率:成約数÷見込み度が高い営業案件数。この指標は見込み客の品質や、営業活動の効果を測定するための参考になります。

4.営業マンの営業案件数:各営業マンが担当している案件数。少ないと、新規リード数を増加する必要があります。

5.平均取引額:取引総額÷成約数。平均取引額を制御しないと、成約数が上げる一方、価値の高い顧客も減少する可能性があります。

6.セールスサイクル:新規リードを受けてから契約を受注する前での期間。 平均日数よりも長くかかっているリードであれば、成約の可能性が低くなり、営業目標達成に影響を与える可能性があります。

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