轉載|謝世誠 創新與實踐

帆軟軟體，這家人均產值為60萬元的專業的大數據BI和分析平台提供商，2017年銷售額2.78億元，利潤率約20%，預計2018年銷售額增速超過75%，銷售額將超4.3億元。

「我是誰？我是陳炎！」

8月10日上午在南京國際青年會議酒店舉行的「帆軟2018智數大會」上，為自己的企業帆軟軟體代言的公司聯合創始人兼CEO陳炎回答了大家關心最多的問題：「帆軟為什麼不融資？

帆軟軟體聯合創始人兼CEO陳炎

在回答這個問題之前，陳炎先介紹了帆軟的組織運作底層邏輯與公司現狀。他把企業組織底層運作邏輯歸納為三個關鍵字——選擇、效率和投入：「選擇，就是要選擇合適的技術，選擇合適的目標客戶，選擇滿足目標客戶的需求；效率，就是要把有限的投入有效地轉化為產品和服務，更好滿足選擇目標客戶的需求；而投入，就是有效、合理地利用人、財、物。一個企業如果能做好這三點，就有機會做大做強。」

選擇、效率和投入，以及帆軟的選擇、效率和投入

具體到帆軟的現狀。

在技術層面，帆軟是如何選擇合適的技術的？陳炎表示，帆軟的原則是「拒絕泡沫技術，攻堅成熟的技術」。十多年前，谷歌發明了基於大數據的分布式技術並以論文形式公開，但帆軟並沒有立刻跟進。到了2012年，帆軟為了滿足客戶需求，決定採用分布式技術進行研發。在這個過程中，帆軟歷經了最開始的迷茫和彷徨，並猶豫是否要從BAT公司引進一批開發人才。關鍵時刻，公司一位有著四年多開發經驗的員工主動請纓迎接挑戰。半年之後，他帶領團隊終於做出了這個原型，並且在2017年易觀資料舉辦的分析性能大賽上贏得商業組第二名，分布式性能在與友商的PK中勝出。

對於時下熱門的語音識別、人工智慧技術，帆軟也有人在嘗試使用用於資料分析處理。雖然這個主意很好，但由於還沒有成功的應用場景，帆軟堅決中止。

「即使有人將語音識別作為技術參數卡住帆軟的脖子也沒關係。」陳炎篤定地說。

在解釋用技術滿足目標客戶需求層面，陳炎介紹說，帆軟在每個階段都有清晰的目標客戶定位。

如果沒有選擇好合適的客戶，會有什麼後果？

一次，一家企業軟體總裁找到陳炎訴說，該公司產品研發團隊一直非常穩定，但最近陸陸續續有一些老員工提出離職報告。在總結原因時發現，公司引入了一個大顧客銷售經理，簽下了很多大單。由於研發力量跟不上，產品積累不夠支撐大客戶需求；產品為滿足功能的大而全最終被改成四不像，既影響了客戶滿意度，也造成了員工的流失。

那麼，在選擇合適目標客戶之後，是不是要滿足他們的所有需求？答案是否定的。

在陳炎眼裡，一個資料分析客戶的需求分為兩部分。

一是產品數量和質量是否滿足需求。產品的功能包含大數據平台、報表、BI、資料勘探甚至人工智慧等等，以帆軟的能力，目前尚不能實現所有的功能。貿然接單，後期一定會存在這樣那樣的問題，後續將會有很多的困擾。

二是實施之後能否有效應用起來。一直以來，帆軟投入了大量的時間和精力幫助客戶用起來、用得好，不論是在提供標準服務方面，還是線上社區或者線下活動方面。這是帆軟始終堅持的原則，也是公司的一項特色。

在效率層面。帆軟目前人均產出60萬元左右。在這個被陳炎認為是「知識密集型」的產業，軟體開發和行銷業務還有很大的潛力。

陳炎認為，一家企業要提高效率，可以從三個方面進行挖潛：一是員工能力，二個是意願，三是組織環境。

帆軟一直堅持做兩件事情：新員工培訓和行動學習。帆軟的新員工培訓以「實戰和高強度」著稱，「苛刻」程度甚至媲美特種兵選拔，淘汰率接近50%。但是，帆軟很少有員工是被公司主動辭聘的，絕大部分都是受不了這樣高強度的壓力而主動放棄的；在行動學習方面，帆軟又呈現出「人性化」的一面，陳炎稱：應該給員工多一些機會，畢竟這些員工都還是「娃娃兵」。

帆軟的使命是「為客戶創造價值，為所有同學創造機會，為帆軟同學創造利潤」，企業願景是「讓資料成為生產力」，企業價值觀是「誠信、信任、平等、精益」。

那麼，如何更好地為客戶創造價值？2013年，由於公司員工盲目自大，帆軟簽下了一個大型零售行業客戶。很快就發現，公司難於勝任這個專案，無法有效實現交付，最終決定退錢不做了。陳炎以這樣一個例子希望所有員工知道，靠矇騙客戶是拿不到提成的，只有好好服務客戶、為客戶創造價值，才能自我實現。在帆軟，員工價值全靠實力體現自我價值，任何技術崗位都需要通過競聘，而競聘過程中，陳炎跟所有評委一樣都是普通的一票，不享有一票否決權。

在為帆軟同學創造利潤方面，陳炎感謝全體員工為公司的成長付出了極大的努力，公司還需要從獎勵標準和組織環境等方面繼續改進。

談到為什麼要大規模組織一場千人CIO大會，陳炎解釋說，既然公司眾多的市場人員有出色的組織能力和策劃能力，何不以一場大規模的活動來讓他們展示自己的才華呢？

「2018智數大會」會場之所以設在省會南京，據了解是因為會議註冊人數超過1500人（實際與會人數接近2000名）；公司所在的基地無錫，已經容納不下這樣的會議規模。

適逢無錫昨天開會剛剛確定了「無錫市兩輪驅動城市發展方向——智慧產業化和產業智慧化」。新華社一位記者朋友給筆者的朋友圈點贊稱：如果黃欽市長知道無錫承載不下1500人的規模活動，一定會給帆軟加碼！

參加智數大會，踏入會場的那一刻，一定會有一名員工主動迎上來，問詢你的身份、參加哪場行業論壇，並引導你走向合適的簽到處，然後陪同辦理住宿。你立刻就感覺到這家公司的與眾不同。

不為外面世界所動的員工

帆軟每年從高校、從社會上擇優招聘大量年輕員工，也培養和鍛煉了大量優秀的員工。面對阿里、用友等各種大公司的高薪高位吸引，迄今至少沒有任何大區負責人為之所動。本來，這些情況公司管理層並不掌握，直到有一天，陳炎從友商的一位進階管理者那裡得到這樣的消息，稱帆軟的員工很有骨氣，怎麼挖也挖不動。這讓他非常感動和自豪。在他的眼裡，這就叫有理想。

員工的表現如何？陳炎舉了這樣的一個例子：帆軟預期今年實現超4.3個億的銷售額，但總共只有100名銷售人員，專職的產品研發團隊大約300人。他希望，向研發領域的傾斜投入，為客戶帶來更好的服務。

接下來，讓我們來看看帆軟優秀員工中的傑出者。

在主題為《一場來自老闆的”拷問”》的圓桌對話中，帆軟醫藥行業總監梅傑、能源化工行業總監朱超、地產行業總監薛晨宇、電子電氣行業總監任敏、銀行行業總監劉先智、零售商超行業總監冉聰、時尚行業總監王立鑫針對CEO陳炎關於各自所在的行業痛點、對策等進行了解答。

「創新分為兩種，一是軟體產品創新，二是服務模式創新」。梅傑認為，醫藥行業集中度一直不高，大都願意藉助大數據增強資源配置效率，但普遍面臨資料體系缺失，分析體系不完善等難題。帆軟提供通用模型與指標，幫助他們從結果導向倒逼過程資料的完善，同時提供可復用的結合內部外分析模型的分析體系，快速跟蹤資料指標變化過程。

過去幾年，能源化工行業不景氣，E化工作者面臨的壓力更大；如何降低成本、提升產品質量？朱超以「左手抓大數據，右手抓業務」為要務，將行業內的應用主題標準化，將管理視覺化，通過多種多樣模型讓大數據更好落地，同時將典型的行業客戶案例還原和脫敏，幫助更多的傳統企業實現數字化轉型。

地產公司收益好、銷售額高，但真正落到E化業務的資金很低。薛晨宇正在嘗試與合作夥伴基於決策層模型開發針對性的解決方案，並且在地產行業取得了成功應用。

秉承「從客戶中來、到客戶中去」的原則，任敏從標杆出發，為電子電氣行業客戶定製化一些符合企業自身的分析體系，幫助企業在經營管理中用好自己的資料。

銀行每產生100萬元的利潤，平均生成820G資料。龐大的資料量，內部管理以及外部監管，以及國際金融市場化，加上精準行銷需求，使得銀行科技部門資料爆炸與業務部門資料匱乏的矛盾越來越突出。劉先智告訴與會者，尋求一個理想的突破點；讓懂業務的人做分析，懂資料的人管理資料，是帆軟努力的方向。

目前，零售行業都在倡導會員畫像、精準行銷等新鮮概念，但實際上大多數企業對資料的理解和應用還停留在觀望階段。冉聰的對策是，首先協助企業建立符合經營管理戰略的目標與完善的監督機制並不斷完善和持續優化，然後向管理層和員工輸出壓力，解決各種銷售異常，最終使資料的使用率提升到90%，完成資料思維的轉化。

而時尚行業正呈現兩個趨勢，一是從批發轉零售，開始做自己的線下零售門店，二是自主品牌或者多品牌管理。「我並不是在為CEO陳炎打工，我是為時尚客戶打工」 ，王立鑫給自己定位是時尚行業的產品經理。據悉，帆軟在波司登落地了零售拉式補貨的方案，也正與安踏合作行動BI在終端落地。

圖：圓桌對話:《一場來自老闆的”拷問”》。陳炎與七大行業顧問代表。他們中的每一位，都有可能婉拒了其他公司多次重金聘用。相信此次大會後，他們的身價還會水漲船高。

帆軟為什麼不需要融資

帆軟是否需要融資？陳炎認為，提高效率比融資更重要。

從選擇的角度，融資或者不融資，不論哪一種選擇方式，都是有風險和不可控的。他告訴筆者，去年國內著名的投資機構都與帆軟有過接觸，但是從今年開始，他謝絕了所有投資方的造訪。筆者判斷，這一方面，帆軟的確是資金充足，另一方面，絡繹不絕的拜訪過多佔用了他的決策時間。從效率的角度，帆軟人均產出效率不高，仍有很大的提升空間。

從投入的角度，陳炎認為，一家公司，人、財、物夠用就可以了，沒有必要在不提高效率情況下盲目融資。市場上那些瘋狂膨脹的創業公司大多是本末倒置。

「目前帆軟資金充足，不需要融資。」陳炎披露了公司的商業信息：2017年公司實現了2.78億元的銷售業績，利潤20%左右，預計2018年銷售額增長75-80%，銷售額將超4.3個億。

至於將來是否需要融資，陳炎表示，這還要依靠資料和智慧來判斷。在不斷提高效率情況下，帆軟的資料來源於開好財務運算會，開好人才盤點會，開好戰略會，而戰略會離不開公司全體員工用智慧選擇。

這也印證了今天會議的主題：「資料之上，智慧之光」。

頒獎現場

當天會上，帆軟軟體還為天能集團宋銳頒發了全場大獎；此外，雲南建投丁浩真、中百倉儲李成龍、綠城集團徐祖敦獲得最具管理價值獎，英特集團王江偉、華友鈷業陳華平、長江證券郭振彪獲得最具業務價值獎，浙江理工大學孫顯水、諾貝爾瓷磚周仲君獲得最佳產品應用獎，雲天化集團龔義文、森鷹窗業高群、華彬快銷品集團郭旭暉獲得最佳場景應用獎。

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